Entender como vencer objeções de venda deve ser uma das suas prioridades se você deseja aumentar o rendimento da sua clínica. Afinal, todos os dias surge uma nova concorrente e você precisa reafirmar o seu propósito e fidelizar pacientes.

Neste guia completo, vamos explorar as objeções mais frequentes na área da Saúde e te ensinar estratégias eficazes para superá-las. Abordaremos desde a importância da conexão e do levantamento de necessidades até a construção de autoridade e o uso de gatilhos mentais.

Prepare-se para dominar as técnicas de vendas e impulsionar seus resultados!

Conexão e levantamento de necessidades: o alicerce da venda

Antes de apresentar qualquer tratamento, é fundamental estabelecer uma conexão genuína com o paciente. Ninguém compra de quem não gosta, por isso, cultive uma personalidade agradável e demonstre empatia.

Após criar um ambiente de confiança, realize um levantamento de necessidades detalhado, similar a uma anamnese. Investigue o histórico do paciente, suas motivações, medos e desejos. 

O método SPIN Selling

Um dos livros mais importantes sobre vendas, “Spin Selling”, de Neil Rackham, apresenta uma metodologia homônima, que inclui os quatro tipos de perguntas que devem ser feitas durante uma negociação. É uma obra indispensável sobre como vencer objeções.

Situação: Comece tentando entender a queixa principal do paciente.
Problema: Identifique o problema que ele tem.
Implicação: Deixe claro quais serão as complicações prováveis decorrentes desse quadro clínico.
Necessidade: Apresente os tratamentos recomendados para o caso, ressaltando dados científicos e os diferenciais do seu trabalho. 

Na metodologia Spin Selling não existem perguntas prontas, até porque ele pode ser aplicado em qualquer segmento. Porém, é recomendado seguir a ordem apresentada acima: comece explorando a situação e encerre falando da necessidade. 

Aproveite esse momento para inserir resultados que você já alcançou ou para comentar situações vividas por outros pacientes que passaram pelo mesmo problema. Essa etapa é crucial para entender o que ele realmente busca e oferecer soluções personalizadas.

Apresentação do produto: destacando seus diferenciais

A apresentação do seu produto ou serviço deve ser impecável. Vá além da simples descrição e crie uma experiência memorável para o paciente. Demonstre o valor do seu tratamento, evidenciando os benefícios e a tecnologia utilizada.

Lembre-se de que a apresentação começa antes mesmo do contato verbal. A forma como você se comunica, sua imagem nas redes sociais e a organização da sua clínica influenciam a percepção do paciente. 

Aliás, os recursos visuais são muito importantes para ajudar o paciente a memorizar. Diversas pesquisas indicam que o ser humano absorve melhor informações apresentadas por meio de imagens. Então, aproveite os canais digitais para explorar fotos, gráficos e imagens. 

Os quatro pilares das objeções 

Na área da Saúde, as objeções de venda podem ser agrupadas em quatro pilares principais:   

• Falta de necessidade: o paciente não percebe a necessidade do tratamento.
• Falta de urgência: o paciente não se sente pressionado a realizar o tratamento no momento.
• Falta de confiança: o paciente tem dúvidas sobre a eficácia do tratamento ou a credibilidade do profissional.
• Falta de dinheiro: o paciente alega não ter condições financeiras para arcar com o tratamento.

Vencendo a objeção “não tenho dinheiro”

A objeção “não tenho dinheiro” pode ser um obstáculo, mas também uma oportunidade para apresentar soluções flexíveis. Certifique-se de que está se comunicando com o público-alvo correto e ofereça opções de pagamento que se encaixem no orçamento do paciente.

Parcelamentos, planos mensais e alternativas de crédito podem viabilizar o tratamento para aqueles que realmente desejam realizá-lo.

Lidando com a objeção “preciso de mais tempo para pensar”

Quando o paciente solicita mais tempo para pensar, é importante respeitar sua decisão e evitar pressioná-lo. No entanto, aproveite a oportunidade para agendar um novo contato e descobrir o que está impedindo a concretização da venda.

Utilize o tempo de espera para nutrir o relacionamento com o paciente, enviando conteúdos relevantes e informativos sobre o tratamento em questão.

Como vencer objeções quando “a concorrente faz mais barato”

A comparação de preços é inevitável, mas não se deixe abalar por ela. Ao invés de entrar em uma guerra de preços, concentre-se em destacar o valor do seu serviço e a sua autoridade no mercado.

Explique os diferenciais do seu tratamento, a qualidade dos produtos utilizados, a tecnologia empregada e o seu compromisso com a segurança e o atendimento personalizado.

“Já estou satisfeito com a solução atual”: convertendo pacientes de outras clínicas

Quando o paciente já realiza tratamentos em outra clínica, a venda se torna mais desafiadora. No entanto, ainda é possível conquistá-lo. Convide-o para conhecer sua clínica, apresente seus diferenciais e construa um relacionamento a longo prazo.

Mesmo que a venda não se concretize no primeiro momento, você estará plantando uma semente para o futuro. Em todas as conversas, lembre-se de manter o profissionalismo e o respeito aos demais profissionais. 

“Será que funciona?”: como vender para quem tem dúvidas

A objeção “será que funciona?” é comum, especialmente quando se trata de procedimentos estéticos e tratamentos de saúde de casos mais complexos. 

Para superá-la, apresente estudos de caso, depoimentos de pacientes e evidências científicas que comprovem a eficácia do tratamento. Lembre-se de usar uma linguagem acessível, e evite termos técnicos que não fazem sentido para o paciente. 

Para quebrar esse tipo de resistência, você precisa comprovar um histórico de sucesso. Utilize imagens de “antes e depois” e, se possível, mostre resultados de pacientes com perfis semelhantes ao do paciente em questão.

Desvendando a objeção “preciso falar com meu marido”

Especialmente na área da Estética, a objeção “preciso falar com meu marido” pode ser uma forma de evitar a tomada de decisão. Para contornar essa situação, aborde a questão diretamente antes de apresentar o valor do tratamento.

Pergunte ao paciente se ele precisa consultar alguém para tomar a decisão. Se a resposta for negativa, ele não poderá utilizar essa objeção posteriormente. Se a resposta for positiva, demonstre respeito e combine uma data de recontato. Até lá, aproveite para nutrir relacionamento com esse paciente.  

“Ouvi falar mal da solução”: como vencer objeções quando há rumores

Em meio ao turbilhão de informações que são disseminadas na internet, inclusive por parte de pessoas que não têm qualificação na Saúde, é normal que o público tenha dúvidas. Quando o paciente menciona ter ouvido falar mal do tratamento ou da clínica, é fundamental acolher sua preocupação e oferecer esclarecimentos. 

Demonstre conhecimento sobre o assunto, apresente dados científicos e explique os cuidados que você toma para garantir a segurança e a eficácia do procedimento, como o acompanhamento pós-atendimento. Se possível, mencione casos de sucesso e depoimentos de pacientes satisfeitos para gerar confiança.

Conclusão

Superar objeções de venda na área da Saúde exige habilidade, empatia e conhecimento. Ao dominar as técnicas apresentadas neste guia, você terá mais preparo para lidar com as dúvidas e hesitações dos pacientes, construindo um relacionamento sólido e impulsionando suas vendas.

Lembre-se de que cada paciente é único e exige uma abordagem personalizada. Adapte as estratégias de acordo com o perfil do paciente e esteja sempre atento às suas necessidades.

Invista em seu desenvolvimento profissional, aprimore suas habilidades de comunicação e mantenha-se atualizado sobre as últimas tendências do mercado. E, depois de fechar com um paciente, capriche no atendimento.