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Clínica Experts
22/09/2025
Por que tantas clínicas vendem bem e, mesmo assim, ficam sem dinheiro no fim do mês? Para Guilherme Melo, engenheiro naval de formação, especialista em gestão financeira para Saúde e cofundador do CFO de Consultório, a resposta costuma estar menos na falta de pacientes e mais na forma como o caixa é pensado, medido e decidido no dia a dia.
Segundo Melo, o grande desafio dos profissionais da Saúde que decidem empreender é simples. Com ótima formação técnica, possuem pouca bagagem em gestão. “O paciente entra com facilidade, seja pelo Instagram, pelo Google ou por indicação. Mas, quando o volume cresce, o profissional percebe que tem uma empresa e não estudou sobre isso antes de estar ali”. É nesse contexto que muitos gestores se veem perdidos.
O especialista afirma que grande parte dos problemas de uma clínica se resolve com dinheiro. Por isso, todo o capital deve ser investido de forma estratégica em três partes: remuneração dos sócios e funcionários, reinvestimento na clínica e compromissos futuros.
“Tão importante quanto decidir com quem você vai casar, é você pensar o que vai fazer com o dinheiro no final do mês. Se vai guardar para pagar as contas no mês seguinte, se vai reinvestir na clínica ou vai tirar para a pessoa física”.
Segundo Melo, o erro está em não tratar o valor como da empresa e tirar o montante para o uso pessoal. Mais do que técnica, há também uma questão de mentalidade. Muitos donos de clínicas confundem faturamento com ganho pessoal e acabam drenando esses recursos para consumo antes de consolidar o negócio.
“O que acontece é a pessoa pegar esse dinheiro e falar que está precisando comprar um apartamento, um carro novo. Esse sentimento de mérito é um risco gigantesco, porque se você não consegue lidar com o seu ego e segurar um pouco mais esse dinheiro, é onde dá problema e você retarda o seu crescimento”.
Estratégias para grandes e pequenas clínicas
Outro ponto alertado por Melo é a compra de insumos. Para clínicas em crescimento, com caixa limitado, a recomendação é comprar para 1 a 3 meses e direcionar o restante para atração de pacientes. Já para operações mais capitalizadas, pode valer a pena comprar lotes maiores com desconto, desde que o caixa esteja saudável e os riscos de vencimento sejam baixos.
Na precificação, ele sugere que a margem de contribuição deve ficar acima de 40%. A conta é simples: do preço, retire todos os custos variáveis, como impostos, taxa de cartão, insumos, comissões, e veja o que sobra. Melo ainda aponta dois “vazamentos” que derrubam a rentabilidade: a falta de planejamento tributário e o descuido com as taxas de cartão.
Trajetória profissional
Melo foi o convidado do novo episódio do CliniTalks, o podcast da Clínica Experts, que entrevista especialistas da área da Saúde e afins para compartilhar trajetórias e inspirações.
Ele conta ter trabalhado anos na Faria Lima, com Venture Capital (em um time formado apenas por engenheiros da USP), e teve a oportunidade de trabalhar com grandes empresas, com negócios milionários.
Mas, depois de um tempo, percebeu que queria estar em outro lugar e que sua missão estava em ajudar clínicas a prosperarem.
“Eu sabia que os conceitos que aplicava no mercado financeiro poderiam fazer toda a diferença também para médicos e suas clínicas”, conta.
Dica para clínicas iniciantes
Se fosse abrir uma clínica hoje, Guilherme diz que evitaria modelos com custo variável alto, guardaria fôlego de caixa para equipamentos e investiria em marketing de aquisição, em especial, tráfego pago para, então, garantir expansão.
O CFO de Consultório atua justamente nesse ponto: quando a clínica já vende, mas precisa ganhar eficiência. A proposta é transformar receita em caixa e caixa em crescimento previsível, por meio de modelos financeiros padronizados, acompanhamento mensal e educação prática do gestor.
Nas palavras de Melo, se a clínica já atrai pacientes, o próximo salto não vem de vender mais a qualquer custo, mas de organizar o caixa, precificar com método e decidir com clareza o destino de cada real.
🎙️Clique aqui e confira a entrevista completa no podcast CliniTalks (Spotify) ou assista pelo YouTube:
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