Fernando Junges
Atrair e fidelizar o paciente high ticket é o sonho de muitos profissionais da área da Saúde e Estética. Afinal, esse é o cliente que está disposto a investir mais em tratamentos e experiências diferenciadas, desde que perceba valor real no que está sendo oferecido.
Mas quem é, de fato, o paciente high ticket? O que ele procura em uma clínica? E como sua equipe pode criar estratégias eficazes para conquistar e fidelizar esse público? Neste artigo, você descobre como identificar, vender e se relacionar com esse perfil de paciente, que pode transformar a receita da sua clínica.
O que é um paciente high ticket?
O termo high ticket vem da área de Marketing e Vendas e se refere a clientes que consomem produtos ou serviços de alto valor agregado. No contexto da Saúde e Estética, o paciente high ticket é aquele que:
- Valoriza a experiência, não apenas o preço;
- Procura exclusividade, qualidade e conveniência;
- Está disposto a pagar mais se sentir que aquilo resolve suas dores ou traz benefícios únicos para sua vida.
Um estudo da McKinsey & Company mostra que consumidores de alto valor tendem a priorizar personalização e confiança na escolha de serviços de Saúde e Bem-estar. Isso significa que, mais do que vender um tratamento, sua clínica precisa vender experiência e resultado.
Como conhecer o seu paciente high ticket
Antes de qualquer estratégia, é fundamental entender quem é o seu público. O paciente high ticket valoriza aquilo que faz sentido para ele no momento de vida em que está.
Uma mãe escolhe, por exemplo, um local com espaço kids, mesmo que o atendimento de outra clínica seja melhor ou o serviço mais barato. Enquanto uma mulher solteira, sem filhos, pode priorizar qualidade ou preço na hora de escolher.
Outro exemplo é se sua paciente ideal é uma mulher que faz academia, treina todos os dias e possui um abdômen definido. Se você oferecer a ela um tratamento completo para gordura abdominal, aquilo não vai fazer sentido, porque não é essa a sua necessidade.
Você sabe, no entanto, que pela intensidade de atividade física, essa paciente vai ter muita demanda muscular, e precisa estar constantemente aplicando toxina botulínica, já que o metabolismo é muito acelerado. Nesse contexto, você pode, por exemplo, oferecer uma assinatura em que a paciente vai pagar por mês e vai ter direito a uma quantidade específica de aplicações no ano. Entre outras estratégias.
Para conhecer o seu paciente high ticket, aqui vão algumas dicas:
Crie um perfil detalhado (persona)
Construa a sua persona de paciente high ticket respondendo a perguntas como:
- Qual a idade média?
- Qual o gênero predominante?
- Qual profissão ou nível socioeconômico?
- Quais são seus principais objetivos Estéticos ou de Saúde?
- Quais características e dores mais comuns?
Essas definições vão orientar tanto sua comunicação quanto a forma de estruturar o atendimento e a oferta de serviços.
Entenda as dores do paciente high ticket
O paciente high ticket busca soluções para seus problemas específicos. Algumas das dores mais comuns na Saúde e Estética, por exemplo, são:
- Envelhecimento precoce da pele;
- Insatisfação com aparência facial (rugas, linhas de expressão, falta de harmonização);
- Baixa autoestima relacionada ao corpo;
- Falta de tempo para tratamentos longos e pouco práticos;
- Desejo por tecnologias de ponta que entreguem resultados mais rápidos.
Ao identificar essas dores, sua clínica pode oferecer soluções personalizadas, que realmente façam sentido e tenham alto valor agregado.
Como vender para o cliente high ticket
Mas não adianta ter a melhor técnica se o seu paciente não entende o valor do que você oferece. Por isso, a comunicação é um dos principais diferenciais.
- Seja presente nas redes sociais: mostre autoridade com conteúdo útil e consistente;
- Use scripts de vendas claros e persuasivos: ao invés de focar na tecnologia, destaque os benefícios para o paciente;
- Treine sua equipe para que todos comuniquem de forma uniforme e alinhada;
- Invista em campanhas segmentadas. Direcione anúncios para dores específicas e utilize conteúdos que passem autoridade, confiança e resultados reais.
Ofereça conexão e experiência
O paciente de alto valor não busca apenas resultados, mas também valoriza a forma como se sente durante todo o processo. Por isso, invista em bom atendimento:
- Receba o paciente pelo nome e com cordialidade;
- Ofereça conforto (água, café, espaço aconchegante);
- Mostre atenção genuína: evite celular ou digitação enquanto ele fala;
- Crie conexão com pequenos elogios sinceros e conversas leves;
- Reserve tempo suficiente para a consulta, evitando pressa.
Pré-consulta traz agilidade
Outra estratégia para melhorar o seu atendimento é usar o WhatsApp para uma pré-consulta que já filtre e aqueça o paciente:
- Pergunte qual a principal dor ou objetivo;
- Envie exemplos de tratamentos similares com antes e depois;
- Informe valores da consulta avaliação para pré-selecionar o público.
Assim, o paciente já chega à clínica com maior clareza e intenção de compra. Uma ferramenta interessante para isso são as fichas de pré-atendimento dentro do sistema do Clínica Experts, que podem ser personalizadas para cada tipo de procedimento.
Como manter o paciente high ticket
O relacionamento não termina após o pagamento. Para fidelizar o seu paciente de alto valor:
- Solicite feedbacks após cada atendimento;
- Corrija falhas percebidas pelos pacientes;
- Crie lembretes de retorno (como reaplicações a cada 90 dias);
- Ofereça condições exclusivas para clientes recorrentes;
- Use tecnologia para organizar esse fluxo (como plataformas de gestão clínica).
O paciente high ticket é aquele que valoriza experiências, resultados e confiança. Para conquistá-lo, sua clínica precisa conhecer profundamente quem é esse público, oferecer uma comunicação clara, atendimento diferenciado e estratégias de fidelização bem estruturadas.
Mais do que vender um procedimento, é sobre vender transformação e exclusividade. E, para organizar todo esse processo de captação, atendimento e fidelização, contar com uma ferramenta como o Clínica Experts pode ser o diferencial que coloca sua clínica à frente da concorrência.
Fernando Junges
Formado em Administração de Empresas com MBA em Gestão Empresarial. Jogador de futebol e praticante de atletismo nas horas vagas.
