Tiago Mário
O ciclo de vendas é um dos grandes desafios de uma clínica ou consultório. Afinal, a maioria dos profissionais da Saúde não tem esse tipo de vivência durante a formação. Ao mesmo tempo, esse é fator decisivo no desenvolvimento de um negócio, inclusive em clínicas e consultórios. No artigo de hoje, você vai aprender as sete fases de um ciclo de vendas ideal.
O que é ciclo de venda
Ciclo de venda é a jornada que o cliente percorre desde o momento da prospecção até as ações de pós-venda, ou seja, o acompanhamento pós-atendimento.
O ciclo de vendas é composto por diferentes fases. Essas fases funcionam como se fossem degraus que levam ao objetivo final: a venda.
Quase sempre, um ciclo de venda tem 7 fases, conforme veremos a seguir.
Fase 1: identificação
Na primeira etapa do ciclo de vendas, você deve definir o perfil dos leads que você pretende atrair. Isso significa que você precisa saber qual é o seu paciente ideal: idade, classe social, abrangência geográfica, etc.
Essas informações são muito importantes no seu planejamento de marketing, pois permitem que você direcione sua comunicação. Na gestão de tráfego pago na Meta (Instagram e Facebook), por exemplo, essas informações são ainda mais importantes.
Fase 2: prospecção
Depois de identificar os leads, é hora de entrar em contato com eles para entender as suas necessidades e interesses. Os anúncios impulsionados e os conteúdos de redes sociais são as melhores estratégias.
É claro que a prospecção também pode ser feita de forma presencial. Por exemplo, durante um evento, você pode fazer um sorteio mediante o preenchimento de um formulário. As informações desse formulário servirão para entender melhor o público.
Fase 3: atração
A atração é o momento em que, sabendo quais são as dores e desejos do seu público, você explora aquilo que é interessante para ele.
Isso inclui presença digital constante, linguagem acessível e posicionamento bem definido. Lembre-se: uma marca atraente não é apenas aquela que oferece um serviço, mas que se conecta de forma genuína ao seu público.
Por exemplo: uma clínica integrativa que usa cosmetologia natural transmite muito mais verdade do que uma que se diz integrativa mas não seleciona seus insumos a partir desse critério.
Fase 4: convencimento
Na fase de convencimento, a conversa com o lead já começou. Isso significa que ou ele já está seguindo o seu perfil ou já até iniciou uma conversa por algum canal com você.
Por isso, é a hora de aplicar toda a sua persuasão em forma de argumento de venda, demonstrando o valor do seu trabalho.
É essencial demonstrar domínio sobre os tratamentos que você oferece.
Destaque suas competências e qualificações
Mostre os resultados que você já alcançou
Explique como funciona o tratamento (duração, se há dor, requisitos, etc)
Fase 5: negociação
Depois de ter apresentado o valor do seu trabalho, é hora de falar do preço. Quando o paciente já está convencido de que você é a melhor escolha profissional, fica mais fácil abordar o investimento.
Se todas as outras etapas foram bem conduzidas, é pouco provável que o paciente se oponha ao preço. Mas, caso o orçamento seja um problema, prefira flexibilizar a forma de pagamento em vez de dar descontos.
Fase 6: fechamento
Na área da Saúde, o fechamento da venda envolve a entrega do atendimento. Isso significa que é fundamental garantir a presença do paciente no dia agendado.
Também é imprescindível incluir o contrato e o termo de consentimento, deixando claro os riscos e os cuidados que o paciente deve tomar para alcançar os resultados desejados.
Fase 7: pós-vendas
O pós-venda na área da Saúde é fundamental. Além de garantir que não há intercorrências, o acompanhamento posterior é um incentivo de fidelização do paciente.
No livro Administração de Marketing, Philip Kotler diz que conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais que manter um atual. Uma das melhores formas de definir estratégias de fidelização é por meio da adoção do CRM. Essa ferramenta organiza o fluxo comercial e identifica oportunidades.
Como saber se o meu ciclo de venda está no tempo ideal?
Não existe um tempo definido de forma geral, que seja adequado a qualquer perfil de clínica. É sempre importante considerar o nicho e o ticket médio.
Uma pizzaria, por exemplo, pode ter o ciclo de vendas de 30 dias, considerando que a maioria das pessoas comam pizza cerca de 1x ao mês. Porém, se for uma pizza especial, com alto valor agregado, esse período pode ser maior.
Em uma clínica, o ciclo de vendas pode ser diferente para cada procedimento. No caso de limpeza de pele, por exemplo, esse ciclo pode ser de 1 mês. Já no caso de botox, o ciclo se dá a partir de 6 meses, em geral.
Como calcular o meu ciclo de venda
A forma mais prática de calcular um ciclo de venda é usando o CRM, uma ferramenta que permite organizar o fluxo comercial de forma clara, registrando todas as ações da sua clínica.
Um exemplo prático: se o seu ciclo de venda de botox for superior ao intervalo que você costuma fazer entre aplicações para um mesmo paciente, é hora de otimizar seus processos.
Como reduzir meu ciclo de venda e captar mais pacientes?
Reduzir o ciclo de vendas tem um impacto direto no seu caixa, já que quanto antes uma venda é fechada, mais cedo o dinheiro entra.
Algumas dicas que podem ajudar a acelerar esse ciclo são:
Organize seu fluxo comercial para não perder tempo pensando em ações.
Tenha um script de vendas para seus procedimentos, de forma a quebrar objeções e destacar benefícios
Explore cases de sucesso: Depois de uma apresentação, 63% das pessoas vão se lembrar das histórias que você contou e apenas 5% se lembrarão dos dados numéricos.
Invista na visibilidade e credibilidade da sua marca, para que os leads já cheguem mais preparados até você
Com esses cuidados e com um sistema que digitalize e organize os processos do seu negócio, sem dúvidas, seus resultados ficarão muito melhores.
Tiago Mário
Especialista em Marketing e Vendas. Jogador de videogame e praticante de Jiu-Jítsu nas horas vagas.
